Не получается решить тест онлайн?

Поможем успешно пройти тест. Знакомы с особенностями сдачи тестов онлайн в Системах дистанционного обучения (СДО) более 50 ВУЗов.

Закажите консультацию за 470 рублей и тест онлайн будет сдан успешно.

1. Приведите в соответствие
потеря тезиса, логическая диверсия
ошибки в отношении тезиса
основное заблуждение, предвосхищение основания
ошибки в отношении аргументов
мнимое следование, аргумент к авторитету
ошибки в отношении демонстрации

2. «Предвосхищение основания»:
предергивание фактов
использование сомнительных аргументов
подмена тезиса
использование заведомо ложных аргументов
недостаточность аргументации

3. «Сведение к абсурду» — это:
прямое опровержение
косвенное опровержение
косвенное доказательство
прямое доказательство

4. Участник аргументации, выдвигающий и отстаивающий определенное положение:
аудитория
оппонент
пропонент
субъект
полемист

5. Логическая уловка:
софизм
паралогизм
аналогия
тавтология
дихотомия

6. (…) – это логическая операция обоснования истинности какого-либо суждения с помощью других истинных и связанных с ним суждений.
Доказательство
Тавтология
Аргументация

7. (…) – это операция обоснования каких либо суждений, практических решений или оценок, в которой наряду с логическими применяются также речевые, эмоционально-психологические и другие внелогические методы и приемы убеждающего воздействия.
Опровержение
Убеждение
Аргументация

8. Непреднамеренная логическая ошибка – (…)
паралогизм
софизм
тавтология

9. «Логическая диверсия»:
случайное отступление от тезиса
использование заведомо ложных доводов
переключение внимания на обсуждение других проблем
противоречие в аргументации

10. Виды прямого доказательства:
дедуктивное
разделительное
по аналогии
апагогическое
индуктивное

11. Антитезис – это:
противоречащее тезису суждение
противоположное тезису суждение
любое несовместимое с тезисом суждение
суждение, полученное путем превращения тезиса

12. Логическая связь между аргументами и тезисом:
дедукция
демонстрация
вывод
конъюнкция

13. Основные виды аргументации:
убеждение
критика
утверждение
внушение
доказательство

14. Соответствие
достоверность аргументов — «основное заблуждение»
автономное обоснование аргументов — круг в аргументации
непротиворечивость аргументов — противоречие в аргументах
достаточность аргументов — чрезмерное доказательство

15. Ошибка, допущенная в следующем отрывке: «Сколько получится, если из двенадцати отнять четыре? Однажды падишах спросил Бирбала: -Скажи мне, Бирбал, сколько останется, если из двенадцати отнять четыре? -Ничего не останется, — ответил Бирбал. -Как это ничего? — удивился падишах. -А так, — ответил Бирбал, — если из двенадцати месяцев вычесть четыре времени года, что же останется? Ничего!» /Поучительные истории о падишахе Акбаре и его советнике Бирбале. М., 1976/
потеря тезиса
частичная подмена тезиса
тавтология
недостаток аргументов

16. Суждение, которое будет антитезисом для тезиса «На Нюрнбергском процессе несколько особо опасных нацистских преступников были приговорены к смертной казни»
На Нюрнбергском процессе несколько особо опасных нацистских преступников не были приговорены к смертной казни.
На Нюрнбергском процессе несколько особо опасных нацистских преступников были казнены.
На Нюрнбергском процессе ни один особо опасный нацистский преступник не был приговорен к смертной казни.

17. Вид доказательства в примере «Очевидно, Петров завтра на экзамене по философии получит отличную оценку, т.к. все три года учебы в институте он учится только на «отлично»
прямое дедуктивное
прямое по аналогии
косвенное разделительное

18. Причина несостоятельности аргументов в рассуждении: «Куры летают, так как куры — птицы, а все птицы летают»
недостоверность аргумента
противоречие в аргументах
недостаточность аргументов

П ринятие необходимых решений не всегда совершается нами, очень часто важные для нас решения принимают другие люди. Даже если это подчиненные, они могут тоже "наделать дел", что уже говорить о деловых партнерах. Вывод простой - нам нужно передавать свои убеждения, метод доводов и аргументов - самый правильный и открытый способ воздействия на принятие решения другим человеком.

Управленческие решения, тактика аргументации.

Аргументирование

наиболее трудная фаза убеждения. Оно требует знаний, концентрации внимания, выдержки, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, необходимости владения материалом и четкого определения задачи. Не стоит забывать при этом, что мы зависим от собеседника, ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет.

Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация - это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком

Структура аргументации - тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис - это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).

Аргументы - это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация - это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

Правила успеха в деловой беседе

• следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;
• говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;
• темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;
• аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;
• следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы - наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Бизкиева

Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

Но как правильно оценить, какие из аргументов сильные, а какие надо отбросить? Существует несколько критериев оценки аргументов:

Критерии оценки аргументов

1. Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.

2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.

3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.

В современной научной и учебной литературе освещается множество методов аргументирования. Рассмотрим наиболее важные, по нашему мнению, для ситуаций делового общения.

1. Фундаментальный метод аргументирования . Суть его - в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они - прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами - часто спорных! - цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.

Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

2. Метод противоречия при аргументировании . По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

«- Прекрасно! - промолвил Рудин. - Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

Нет и не существует.

Это ваше убеждение?

Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. - Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

3. Метод сравнения при аргументировании . Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).

Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.

Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».

4. Метод аргументации «да,.. но...» . Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.

Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

5. Метод аргументации «кусков» . Применяется часто - особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода - в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».

Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации...».

6. Метод аргументации «бумеранг» . Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин - я грузин, среди русских - я русский, среди американцев - я был бы американцем, среди немцев - я немец».

В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».

7. Метод аргументации "игнорирование" . Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

8. Метод аргументации "выводы" . Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».

9. Метод аргументации "видимая поддержка" . Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того - к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако... вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их), и это далеко не все, так как...». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.

Правила по аргументации управленческих решений

1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, так как убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны; собеседник «слышит» или понимает намного меньше, чем хочет показать.

2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента исполнителя:

• доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу;
• три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество средних аргументов;
• аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя»;
• точно расставленные паузы часто оказывают большее воздействие, чем поток слов;
• на собеседника лучше влияет активное построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «мы это осуществим», чем «можно осуществить», целесообразнее сказать «заключить», чем «сделать заключение»).

3. Вести аргументацию следует корректно по отношению к сотруднику. Это означает:

• всегда открыто признавать его правоту, когда он прав, даже если это может иметь для вас неблагоприятные последствия. Это дает вашему собеседнику возможность ожидать такого же поведения с исполнительской стороны. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете этики руководства;
• продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты сотрудником;
• избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаблении внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время и поймать потерянную нить беседы (например, «как было сказано», «или, другими словами», «более или менее», «наряду с отмеченным», «можно и так, и так», «не было сказано» и т. п.).

4. Надо приспособить аргументы к личности исполнителя, т. е.:

• строить аргументацию с учетом целей и мотивов собеседника;
• не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны подчиненного, особенно если у него «агрессивная» натура (эффект «бумеранга»);
• избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание;
• попытаться как можно нагляднее изложить сотруднику свои доказательства, идеи и соображения. Вспомним пословицу: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно помнить, что сравнения следует основывать на опыте исполнителя, в противном случае результата не будет, они должны поддерживать и усиливать аргументацию менеджера, быть убедительными, но без преувеличений и крайностей, вызывающих недоверие исполнителя и тем самым ставящих под сомнение все проводимые параллели.

Применение наглядных вспомогательных средств повышает внимание и активность сотрудника, снижает абстрактность изложения, помогает лучше увязать аргументы и тем самым обеспечить лучшее понимание с его стороны. Кроме того, наглядность доводов придает аргументации большую убедительность и документальность.

Две основные конструкции аргументирования:

• доказательную аргументацию, когда необходимо что-то доказать или обосновать;
• контраргументацию, с помощью которой необходимо опровергнуть тезисы и утверждения исполнителя.

Для обеих конструкций применяются одни и те же основные приемы.

Приемы аргументации

В отношении любого убеждающего воздействия или выступления действуют 10 параметров, соблюдение которых делает это воздействие наиболее оптимальным.

1. Профессиональная компетентность. Высокая объективность, достоверность и глубина изложения.
2. Ясность. Увязка фактов и деталей, избегание двусмысленности, путаницы, недосказанности.
3. Наглядность. Максимальное использование наглядности, общеизвестных ассоциаций, минимум абстрактности при изложении мыслей.
4. Постоянная направленность. Во время беседы или обсуждения необходимо придерживаться определенного курса, цели или задачи и в какой-то мере ознакомить с ними собеседников.
5. Ритм. Необходимо повышать интенсивность деловой беседы по мере приближения к ее концу, при этом следует особое внимание уделять ключевым вопросам.
6. Повторение. Акцент на основных положениях и мыслях имеет большое значение для того, чтобы собеседник мог воспринять информацию.
7. Элемент внезапности. Представляет собой продуманную, но неожиданную и необычную для собеседника увязку деталей и фактов.
8. «Насыщенность» рассуждения. Необходимо, чтобы во время общения делались эмоциональные акценты, требующие от собеседника максимальной концентрации внимания, а также присутствовали фазы понижения эмоциональности, которые необходимы для передышки и закрепления мыслей и ассоциаций у собеседника.
9. Границы обсуждаемого вопроса. Вольтер как-то сказал: «Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказывать все».
10. Определенная доза иронии и юмора. Это правило ведения деловой беседы полезно применять, когда нужно высказать не очень приятные для исполнителя соображения или же парировать его выпады.

Тактика аргументации

Остановимся на тактике аргументирования. Может возникнуть вопрос: в чем ее отличие от техники аргументирования, которая охватывает методические аспекты, как строить аргументацию, в то время как тактика развивает искусство применения конкретных приемов? В соответствии с этим, техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - выбирать из них психологически действенные.

Рассмотрим основные положения тактики аргументирования.

1. Применение аргументов . Фазу аргументации следует начинать уверенно, без особых колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз в новом свете.

2. Выбор техники . В зависимости от психологических особенностей собеседников выбираются различные методы аргументирования.

3. Избежание конфронтации . Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострении или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Здесь существуют некоторые тонкости:

• рекомендуется рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации;
• полезно по особо деликатным вопросам переговорить с исполнителем наедине до начала обсуждения, так как «с глазу на глаз» можно достигнуть больших результатов, чем на заседании;
• в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы «остыли головы», а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

4. «Стимулирование аппетита» . Этот прием основывается на следующем положении социальной психологии: удобнее всего предложить исполнителю варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса к ней. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с акцентом на возможные негативные последствия, а потом (на основе «спровоцированного аппетита») указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.

5. Двусторонняя аргументация . Она больше повлияет на сотрудника, мнение которого не совпадает с вашим. В этом случае вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Эффективность такого приема зависит от интеллектуальных способностей исполнителя. В любом случае по возможности следует указать на все недостатки, о которых он мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда у сотрудника сложилось свое мнение или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.

6. Очередность преимуществ и недостатков . В соответствии с выводами социальной психологии, решающее влияние на формирование позиции собеседника оказывает такая информация, когда вначале перечисляются преимущества, а потом недостатки.

7. Персонификация аргументации . Исходя из того, что убедительность доказательств, прежде всего, зависит от восприятия подчиненных (а они некритичны к самим себе), вы приходите к мысли, что нужно сначала попытаться выявить их позицию, а потом включить ее в вашу конструкцию аргументации или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим предпосылкам. Проще всего это достигается путем прямого обращения к сотруднику:

• «Что вы думаете об этом предложении?»
• «Как, по вашему мнению, можно решить эту проблему?»
• «Вы правы»

Признав его правоту, проявив внимание, мы тем самым поощряем человека, который теперь примет нашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

8. Составление заключений . Можно с блеском вести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не сумеем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, вы обязательно должны сами сделать выводы и предложить их сотрудникам, потому что факты не всегда говорят сами за себя.

9. Приемы контраргументации . Когда вас пытаются поставить в тупик посредством безупречной, по крайней мере, на первый взгляд, аргументации, следует оставаться хладнокровным и подумать:

• Верны ли изложенные утверждения? Можно ли опровергнуть их основы или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой?
• Можно ли выявить какие-нибудь противоречия?
• Не являются ли выводы ошибочными или хотя бы частично неточными?

Доводы, которые убеждают

Возможно, наиболее важным элементом воздействия на общественное мнение является убеждение. Убеждение - это задача подавляющего большинства PR-программ. Теория убеждения имеет несметное количество объяснений и интерпретаций. В принципе убеждение означает, что человек сделает что-то посредством совета, обоснования или простого выкручивания рук. Было написано множество книг о необъятной власти рекламы и PR как инструментах убеждения.

Как можно убедить людей? Саул Алински (Saul Alinsky), легендарный радикальный организатор, разработал очень простую теорию убеждения: «Люди понимают вещи с точки зрения своего собственного опыта... Если вы пытаетесь довести свои идеи до сведения других, не уделяя внимания тому, что они хотят сказать вам, то вы можете забыть про свою затею». Другим словами, желая убедить людей, необходимо приводить доказательства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям.

Какие доводы убеждают людей?

1. Факты. Факты неоспоримы. Хотя и верно, что, как говорят, «статистика иногда лжет», все-таки эмпирические данные являются убедительным инструментом для построения «дома» для точки зрения. Именно поэтому хорошая PR-программа начинается всегда с исследования - поиска фактов.

2. Эмоции. Маслоу был прав. Люди действительно реагируют на обращения к эмоциям - любви, миру, семье, патриотизму. Рональд Рейган был известен как «великий коммуникатор» в основном благодаря тому, что обращался к эмоциям. Даже когда вся нация была оскорблена после того, как в 1983 г. 200 американских солдат погибло в результате террористического акта в Ливане, президент Рейган смог победить ее скептицизм, побеседовав с раненым американским морским пехотинцем, лежащим в ливанском госпитале.

3. Персонализация. Люди реагируют на личный опыт.

• Когда поэтесса Майя Ангелоу (Maya Angelou) говорит о бедности, то люди слушают и испытывают уважение к женщине, вышедшей из грязных и бедных окраин глубокого Юга времен сегрегации.
• Когда член Конгресса Каролин МакКарти (Carolyn McCarthy) выступает за контроль над оружием, то люди понимают, что ее муж был убит, а сын тяжело ранен вооруженным сумасшедшим на Лонг-Айлендской железной дороге.

4. Обращение к «Вам». Есть одно слово, которые люди не устают слушать, - это «Вы». «А что это даст мне?» - вопрос, которые задают все. Таким образом, один из секретов убеждения заключается в том, чтобы постоянно ставить себя на место аудитории и постоянно обращаться к «Вам».

Несмотря на то, что эти четыре заповеди настолько просты, их тяжело понять - особенно бизнес-лидерам, которые не одобряют эмоции, или персонализацию, или даже обращение к аудитории. Некоторые считают «ниже своего достоинства» выставлять напоказ человеческие эмоции. Конечно же, это ошибка. Власть убеждения - влияния на общественное мнение - это критерий не только харизматичного, но и эффективного лидера.

Влияние на общественное мнение

Общественное мнение гораздо проще оценить, чем повлиять на него. Однако продуманная PR-программа может кристаллизовать подходы, усилить убеждения и иногда изменить общественное мнение. Прежде всего необходимо выделить и понять мнение, которые вы хотите изменить или модифицировать. Второе - четко определить целевую группу. Третье - у PR-специалиста должно быть ясное представление о том, какими «законами» руководствуется общественное мнение, какими бы аморфными они ни были.

В этом контексте могут быть применены 15 законов общественного мнения, разработанные много лет назад социальным психологом Хадли Кантрилом (Hadley Cantril ).

15 законов общественного мнения

1. Мнение сверхчувствительно к важным событиям.

2. События необычного масштаба могут заставить общественное мнение на время перейти от одной крайности к другой. Мнение не стабилизируется до тех пор, пока не будут оценены перспективы последствия событий.

3. Мнение в целом определяется событиями, а не словами, за исключением тех случаев, когда сами слова могут быть интерпретированы как событие.

4. Устные заявления и программы действий обладают огромной важностью в тех ситуациях, когда мнение неструктурировано, а люди открыты для предложений и ждут объяснений из надежных источников.

5. В общем и целом, общественное мнение не предвидит критические ситуации, а только реагирует на них.

6. Мнение в целом определяется личной заинтересованностью. События, слова и любые другие стимулы влияют на мнение только в той степени, в какой они связаны с личной заинтересованностью.

7. Мнение не существует без изменений в течение длительного периода времени, за исключением тех случаев, когда люди ощущают высокую степень личной заинтересованности и когда мнение, возникшее из слов, подкрепляется событиями.

8. Если возникает личная заинтересованность, то мнение не так легко изменить.

9. Если присутствует личная заинтересованность, то общественное мнение в демократическом обществе, скорее всего, будет доминировать над официальной политикой.

10. Если мнение принадлежит незначительному большинству или если оно недостаточно хорошо структурировано, то свершившийся факт, как правило, смещает мнение в направлении признания факта.

11. Во времена кризиса люди становятся более чувствительными к адекватности их лидеров. Если люди в них уверены, то они склонны возлагать на них большую ответственность; если же они менее уверены в своих лидерах, то они становятся менее терпимыми, чем обычно.

12. Люди не так неохотно доверяют принятие важных решений своим лидерам, если они чувствуют, что сами принимают в этом какое-то участие.

13. Люди чаще всего имеют мнение, и им проще сформировать мнение относительно задач, чем относительно методов реализации этих задач.

14. Общественное мнение, так же как и индивидуальное мнение, окрашено желанием. А когда мнение в основном строится на желании, а не на информации, то оно может колебаться под воздействием происходящих событий.

15. В целом, если в демократическом обществе людям предоставлены возможности для получения образования и легкий доступ к информации, то общественное мнение отражает здравый смысл. Чем больше люди осведомлены о последствиях событий и предложениях относительно личной заинтересованности, тем больше вероятность того, что они согласятся с более объективным мнением реалистичных экспертов.

Мы намеренно несколько раз повторяли основные истины, надеемся, наш материал поможет вам аргументированно убедить собеседника принять правильное решение.

приведение доводов, факторов, доказательств с целью склонить определенного человека или группу людей к принятию высказываемого предложения. Аргументация - это один из видов влияния, изменение одного человека под воздействием другого, способность добиться необходимого без применения власти и манипуляции.

Аргументы — утверждения, используемые нами для подтверждения необходимой нам информации, заключения. Они бывают логические и психологические.

Логические аргументы обращены к разуму человека. К ним относятся ранее доказанные законы наук, аксиомы, фактический материал, где представлены точные данные (статистика). Логические аргументы более эффективны для убеждения, но для эффективного влияния использовать стоит аргументы из обеих групп.

Психологические аргументы - обращены к чувствам и эмоциям человека. Они направлены на традиции, интуицию, верования, страхи, переживания.

На первый взгляд, влияние с помощью аргументов кажется довольно легким, но на практике привести правильные аргументы оказывается не так легко.

Разберем пример: вы в магазине покупаете зимнюю куртку. Такие аргументы, как тепло, водонепроницаемость, утепленная подкладка, длина куртки, материал, из которого она сделана, - логические аргументы. Вы можете их потрогать, проверить. А такие аргументы, как «Она мне нравится», «Она понравится моей жене/мужу», «Точно такую же носит Анжелина Джоли», - это ситуационные, психологические аргументы.

Для того чтобы ваше влияние было эффективным, попробуйте использовать следующую схему «аргументационного влияния». Техника влияния «Аргументация 3+».

1. Тезис. То есть то, что именно вы хотите внушить, продать или доказать.

2. Аргументы . Минимум три аргумента, лучше использовать логические доказанные аргументы. Против них труднее возразить.

3. Тезис и вывод. И в конце вы снова повторяете тезис и основной вывод. Схема может быть циклична. Если вы видите, что ваши аргументы не оказали должного влияния, то можете снова вернуться к пункту аргументации и указать несколько новых аргументов. Следует отметить, что аргументы могут меняться в зависимости от клиента, на которого оказывается влияние. При продаже куртки бородатому дяде лет пятидесяти аргумент, что эту куртку носит Бред Питт, будет малоэффективным, А вот наличие внутреннего кармана для документов или утепленная подкладка для зимней рыбалки могут убедить его купить данный товар.

Другая техника влияния с помощью аргументов - «комплексный аргумент». Особенности комплексного аргумента заключаются в том, что он должен быть правдивым, логичным, интересным и важным человеку, на которого оказывается влияние. Например, такая ситуация. Муж собирается уехать на выходные. Жена - против поездки. Его комплексный аргумент: «Я всю неделю работал с ненормированным графиком и, находясь дома, помогал тебе с ребенком и в домашних делах. Пока меня не будет, ты сможешь пригласить в гости подружек или маму. Тем более пока мы будем два дня в в разлуке, мы сможем созваниваться и обмениваться смсками, тебе ведь так этого не хватает!»

Важным моментом при влиянии с помощью аргументации является правильная расстановка тезисов. Наиболее эффективна система, при которой сильные аргументы ставятся в начало и в конец высказывания, а посередине можно вставить более слабые тезисы. Если вы видите, что ваш собеседник настроен позитивно, можете начать со слабых аргументов, постепенно увеличивая их силу, а в заключение привести наиболее действенные. И наоборот, если собеседник настроен скептически, лучше сразу начать с самых сильных и убеждающих аргументов. Комплексный аргумент должен:

Влияние путем убеждения при использовании аргументов может оказаться очень эффективным, если вы сможете правильно использовать техники аргументации и расставить аргументы в тексте нужным образом.

Елена Любовинкина - консультант, психолог.

Хотите быть уверенным и внушительным, научиться убеждать, применять весомые аргументы, задавать нужные вопросы? Но не знаете, где взять время на приобретение нужных навыков влияния? Тогда наш онлайн тренинг «Психология влияния. Как оказывать влияние на людей» - это то, что поможет Вам в этом! Вы можете пройти его в любое, удобное время .

Аргументация - это полное или частичное обоснование какого-либо утверждения с использованием других утверждений.

Предполагается, что в хороших (правильных) аргументах другие утверждения полностью или хотя бы частично обоснованы, и обосно­вываемое положение из них логически следует или, по крайней мере, они подтверждают его.

В более полном смысле аргументом являются:

• Суждение (или набор суждений), проводимое в подтверждение истинности какого-либо другого суждения.
• Посылка доказательства (основание, довод).
• Всё доказательство в целом.

Аргументация может быть доказательной и недоказательной

• Доказательная аргументация - это установление истинности тезиса с использованием логических формул с помощью аргументов, истинность которых установлена заранее. Форма такой аргументации - дедукция. Тезис - достоверное суждение
• Недоказательная аргументация бывает трёх видов, тезисы этого вида аргументации - правдоподобные суждения; итак:

1. Истинность аргументов (всех или некоторых) не доказана; форма аргументации - дедукция или полная (научная) индукция.

2. Истинность аргументов установлена заранее; форма аргументации - индукция, аналогия.

3. Аргументы правдоподобны; форма аргументов - индукция, аналогия.

Аргументация – способ убеждения кого-либо посредством логических доводов, метод доказательства с помощью аргументов. Она требует от человека владения собой, концентрации внимания на предмете разговора, обладания знаниями и техниками коммуникации, уверенности в себе, в своих взглядах, напористости и корректности в высказываниях, при этом ее результат во многом зависит от собеседника.

Для того, чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера: К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?

В аргументации как правила выделяют два основных вида:

• доказательная (для обоснования своих взглядов, последовательности выводов). С ее помощью человек стремится доказать что-либо своему партнеру или обосновать.
• контраргументация (для опровержения взглядов и выводов собеседника). С ее помощью возможно опровержение тезисов и утверждений собеседника.

Существуют тактические и методические приемы аргументации. К тактическим приемам относятся определенные рекомендации своей точки зрения, позиции или решения. Следует:

1. Оперировать простыми, ясными и точными понятиями. Речь должна быть простая, ясная, доступная, с учетом уровня компетентности собеседника. Иначе убедительность можно «потопить» в море слов. Аргументы и факты должны быть достоверными и легко проверяемыми, а еще лучше общеизвестными.

2. Вести аргументацию корректно по отношению к партнеру:

— открыто признавать правоту собеседника, если он прав;

— продолжать оперировать только теми аргументами, которые приняты собеседником;

— сначала отвечать на аргументы партнера, а потом приводить собственные аргументы;

— сохранять вежливость.

3. Учитывать личностные особенности собеседника:

— соразмерять темп аргументации с особенностями темперамента партнера. Точно и своевременно расставленные ударения и паузы оказывают большее воздействие, чем поток слов. Нельзя говорить с медленным собеседником в быстром темпе: самые убедительные доводы останутся для противоположной стороны за порогом его речевого восприятия. И, наоборот, «словесная жвачка» оттолкнет собеседника с высоким темпом реакций, он заскучает и предложит завершить диалог.

— употреблять понятную собеседнику терминологию.

4. Тщательно изучить все факты и сведения, которые могут быть использованы, исключить все возможные противоречия в аргументах, чтобы одно не противоречило другому, и сформулировать заранее ясное и логическое заключение.

5. Излагать доказательства, соображения с максимальной наглядностью (известна старая истина: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать):

— использовать нарисованные схемы, картины и т.д.;

— применять бумагу и ручку при приведении своих доказательств (рисовать схемы, конспектировать ход беседы);

— использовать сравнения, но без преувеличений, т.к. они вызывают недоверие.

6. Не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, 1 – 2 ярких довода достигают большего эффекта.

7. Использовать специальные методы аргументации.

Методы аргументации

Фундаментальный метод представляет прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые параметры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведении, цифры всегда выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.

Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументах собеседника. По сути он является оборонительным.

Метод «да… но» : часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да… но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но». Непременным условием успеха является отличная осведомленность в вопросе.

Метод положительных ответов («метод трех да») – это метод такого построения разговора, когда партнер на ваши первые вопросы отвечает «да, согласен», а потом продолжает соглашаться и по более сложным вопросам. Это метод поэтапного решения задачи. Если собеседник не согласен с нашим шагом, то мы говорим: «Извините, я не совсем точно задал вопрос», т.е. возвращаемся назад и делаем шаг меньше.

Метод расчленения. Этот метод предполагает разделение аргументов партнера на: а) верные, б) сомнительные, в) ошибочные с последующим доказательством своей точки зрения и несостоятельности общей позиции партнера. При этом целесообразно не касаться сильных аргументов, а ориентироваться на слабые стороны и пытаться опровергнуть именно их. «Я целиком согласен с тобой в том, что… но есть моменты, которые позволяют мне усомниться».

Метод замедления темпа заключается в умышленном проговаривании слабых сторон в позиции собеседника. Это заставляет партнера более внимательно прислушаться к своим доказательствам.

Метод классической риторики (метод видимой поддержки). Он весма эффективен как в отношении одного собеседника, так и нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника, мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов, а потом одним веским доводом, контрударом сражаем его. «Вы забыли в подтверждении вашей точки зрения еще и такие факты… (перечисляем их). Но это не поможет, так как…» таким образом создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Применение этого метода требует особенно тщательной подготовки.

Метод перелицовки. Постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания решения проблемы вместе с ним. Излагается ход решения партнера и медленными шагами доказывается партнеру своя точка зрения. Важно найти главное заблуждение и доказать противоречие, партнер должен понять противоречие и осознать ошибку.

Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не омет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остноумия. Например, Демосфен, известный государственный деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону:: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Метод двусторонней аргументации. Этот метод действует, когда собеседник представляет как преимущества, так и слабые стороны в своей аргументации и в аргументах партнера.

Манипулятивные методы аргументации

Необходимо знать, что и во время беседы, спора ваш собеседник может использовать манипулятивные методы аргументации. Это обычные уловки и, конечно, их не стоит применять самому, главное их осознавать и уметь им противостоять.

Метод преувеличения – необоснованное преувеличение любых выводов. Он состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении прежде временных выводов.

Метод дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника (при невозможности убедить – переход на личности).

Метод изоляции основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении их в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

Метод аппеляции – отвлечение внимание от нерешенных проблем во имя соблюдения этических норм. Собеседник выступает не как специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные вопросу.